Caso 6.

¡Necesitamos mejorar los resultados de nuestros equipos de ventas, ya les dimos todos los cursos que existen, no podemos crecer en estructura ni permitirnos el lujo de despedir gente!
Dueño de empresa que fabrica y vende productos de consumo masivo

Esta empresa fabricaba y vendía productos cosméticos, mediante una red de venta directa integrada por 24 gerentes regionales, 150 promotoras zonales y alrededor de 30000 revendedoras distribuidas en un mercado nacional.

Disponía desde hacía años de un mercado prácticamente cautivo, lo que le había permitido transformarse en un potente canal de distribución de sus propios productos y de otros productos complementarios, fabricados por terceros.

La aparición de nuevos operadores globales, dispuestos a “comprar cuota de participación de mercado”, estaba impidiendo mantener los niveles de venta tradicionales y esto bajaba la motivación de su fuerza de ventas.

Por otra parte, sus proveedores tradicionales disponían ahora de otras opciones de distribución de sus productos y estaban comenzando a “endurecer” sus condiciones.

Ante este cuadro de situación, la empresa había mejorado sus programas de motivación e incentivos y venía realizado una serie de programas de formación comercial, que no habían conseguido revertir la tendencia declinante de la motivación y los resultados...

Mediante un diagnóstico cultural integral, identificamos los factores críticos de éxito para actualizar los procesos de gestión de clientes y proveedores de la empresa.

Mediante un proceso de cambio cultural planificado implantamos nuevos procesos de gestión alineados con el nuevo escenario de negocios, que le permitieron a esta empresa afianzar una cuota de participación de mercado compatible con la sostenibilidad de su negocio.

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