Caso 4.

Nos han tocado los peores ¿cómo vamos a lograr los objetivos que nos pide la casa matriz?
Gerencia de ventas de empresa Multinacional, que fabrica productos de consumo masivo

Un Director Comercial fue asignado a una nueva subsidiaria de una empresa multinacional fabricante de productos de consumo masivo, cuya pequeña fuerza de ventas se vería incrementada por cinco equipos comerciales provenientes de la adquisición de cinco empresas regionales.

La estrategia de la empresa era mantener a estos equipos comerciales, porque eran los que venían gestionando a los canales de distribución de los productos de la empresa en cada una de las regiones.

El reto de este Director comercial era crear una cultura homogénea de ventas, consistente con la estrategia de marketing de su empresa, donde los gerentes regionales, los supervisores zonales y los vendedores debían operar en forma alineada con los objetivos que le exigía su casa matriz.

SMS diseñó Modelos de Gestión para Gerentes, Supervisores y Vendedores y un nuevo Cuadro de Mando Integral para la Dirección Comercial que permitía acompañar los progresos comparativos de los objetivos de proceso y de los objetivos de resultado en las zonas y regiones comerciales.

Los Modelos fueron implantados mediante un proceso de cambio cultural planificado, que permitió lograr el objetivo planteado en 18 meses.

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